Как добиться от людей чего угодно, чтобы они еще и сказали спасибо
Вполне возможно, вы и сами часто попадаетесь на удочку манипуляторов, причем в полной уверенности, что вам это выгодно. Например, пользуетесь бонусными картами в кафе или магазинах, которые за определенное количество покупок обещают награду - бесплатный кофе, сэндвич или любой другой товар. Или выполняете побочные задания в видеоиграх, чтобы набрать очки и получить повышение статуса.
Подобные схемы срабатывают в большинстве случаев, подтверждают психологи. Так что если хотите заставить человека сделать то, что вам нужно, то вот руководство к действию.
«Снизойдите» до первого шага
Да, на этом этапе вам придется приложить усилия, но их можно свести к минимуму. Предположим, нужно реализовать большой проект. Положите начало работе! Причем под «началом» может подразумеваться всего лишь составление списка необходимых действий. А если вам хватит наглости, то вы можете так и написать: «составить список необходимых действий», и этим ограничиться. Все остальное сделают другие.
Примените «кнут» и «пряник»
«Пряник» – это любая обещанная награда. Ради того, чтобы получить что-то «даром», люди готовы работать.
Вот вам пример. Мойка машин выпустила два вида бонусных карт. По первой надо было 8 раз воспользоваться услугами за деньги, чтобы получить 9-е мытье бесплатно. По второй – нужно было платно помыть машину 10 раз, но 2 из них уже были включены в счет с самого начала, так что оставалось собрать все те же 8. Вроде бы никакой разницы. Но клиенты вдвое чаще использовали карты второго типа, потому что им казалось, что начало уже положено, и цель стала ближе.
А «кнут» - это само незавершенное задание. Если какое-то дело начато, но не закончено, то оно «застревает» у человека в голове. Это доказала советский психолог Блюма Вульфовна Зейгарник, по имени которой явление так и было названо: «эффект Зейгарник». Это значит, что официантам, например, лучше запоминаются неоплаченные счета, а студентам – незаконченная работа.
Положив начало делу, вы применяете «кнут»: человек уже не забудет, что на нем «висит» задача, которую он должен выполнить.
Придумайте мелкие задачи-стимулы
Если хотите стать настоящим манипулятором, то добавьте к основному делу несколько мелких и простых заданий, на которые требуется мало времени. Найти телефонный номер. Принести на стол документы. Оставить напоминание на холодильнике.
Выполнив эти мелкие задания (что уж точно не составит труда), человек будет думать, что он успешно продвигается к цели. И неважно, что его «достижения» совсем незначительны.
Новый пример с бонусными картами. Ресторан дарит посетителям одно блюдо бесплатно, если они до этого заказали определенное количество блюд из той же ценовой категории. И опять же, на одной карте уже начислено 2 заказа, на другой 5, и в обоих случаях остается «докупить» одно и то же количество блюд. Так вот вторая карта показалась всем более выгодной, причем людей совсем не интересовало, о какой ценовой категории идет речь. Единственное, что имело значение - это кажущийся прогресс на пути к цели.
Вывод: дайте людям ощущение, что ряд задач, пусть даже мелких, уже позади, и они с энтузиазмом продолжат работать.
Когда главная цель уже близка, создайте препятствие
Важно, чтобы проблема появилась именно тогда, когда цель уже почти достигнута. Как ни странно, это служит невероятным стимулом, и люди здесь мало чем отличаются от лабораторных крыс.
Если пустить крысу через лабиринт, в конце которого (и крыса об этом знает) ждет еда, то она будет проявлять больше рвения ближе к финишу. Представьте, что крысу удерживают на поводке. Если натянуть поводок в начале лабиринта, то крыса будет делать слабые попытки преодолеть сопротивление и двигаться вперед. Но если сыр уже в шаге от нее, то она приложит куда больше усилий.
Придайте всему этому «особый» смысл
Очередной пример с бонусными картами. Одно из исследований показало, что покупатели получают особую мотивацию, если их убеждают, что им дали карту не просто так, а, например, за «рекордные покупки». Не можете придумать правдоподобную причину? Если речь близком вам человеке, то, как уверяют психологи, в большинстве случаев бывает вполне достаточно фразы: «Потому что я очень тебя люблю».