10 тайных способов манипулирования покупателем

1. Аромат в заведениях. Его используют, когда нужно вызвать воспоминания, стимулировать аппетит, сделать так, чтобы покупатели чувствовали себя более расслабленно или возбужденно, чтобы они проводили в магазине больше времени, и, в конечном счете, повысить продажи. Взять, например, наши супермаркеты с собственной выпечкой. Там хочется находиться вечно.

2. Захватывающие декорации и манипулирование толпой. Ярким примером служит компания Walt Disney. По всему периметру парка трехмерные иллюзии. За счет этого объекты в парке расположены дальше и ближе, что они больше или меньше, чем в реальности. Еще один способ управления толпой – не точно указанное время. Над каждым аттракционном висит табличка со временем, которое посетителям придется прождать в очереди, но оно завышено по сравнению с реальным, чтобы вы обрадовались, когда зашли раньше указанного времени, а не разочаровались, что приходится долго ждать.

3. Менталитет покупателей. Если Ваш клиент из Азии, вы будете уделять ему больше внимания, чем европейцам или французам. Обычно азиатам нужен совет и рекомендация при покупке, а вот европейцы знают, чего они хотят, и им совершенно неважно, есть ли рядом продавец. Выходец из Азии почувствует обиду, если, когда он входит в магазин, никто не бросается сопровождать его. Этот прием используется в магазинах аэропортов.

4. Якорение. Среднестатистический покупатель не очень хорошо разбирается в ценах, большинство обычно знает, сколько стоят продукты, которые они покупают чаще всего, и поэтому может сравнить конкурирующие магазины. Придерживая низкие цены на основную группу товаров, покупателю внушают уверенность, что все остальные продукты покупать у них тоже выгодно. Хотя на самом деле дела обстоят иначе.

5. Сгибание рук увеличивает желание. Покупатели, которые ходят по магазину с корзинкой (сгибание рук), находятся в более «покупательном» настроении, чем те, которые толкают перед собой тележку (выпрямление рук). Выпрямление рук вызывает желание отторжения, а сгибание — желание приобретения.

6. Искажение левой цифры. Искажение цены, при котором левая цифра не меняется, не введет к негативному отношению. Если ранее кофе стоил 2,20 $, а сейчас стал стоить 2,90 $, то такое увеличение цены не отразится на отношении клиента к покупке, но если ранее кофе стоил 2,80 $, а стал стоить 3,20 $, то покупатель останется недоволен ситуацией в целом и его покупкой. Потребитель обращает внимание при покупке только на левую цифру и не видит ту цифру, которая находится справа.

7. Влияние нашего внутреннего тела. Телесные нужды влияют на потребительский выбор. Если мы голодны, когда идем в магазин, то объем покупок увеличивается в 2 раза, по сравнению с тем, когда мы сыты. Если нам тепло и уютно по температуре, то мы проводим в магазине в 2 раза больше времени.

8. Размещение товаров – «инвариантное право». В магазине мы предпочитаем витрины справа тем, что находятся слева. Это предпочтение настолько ярко выражено, что появился термин «инвариантное право». Хотя есть исключение: если человек левша, то это правило действует наоборот.

9. Убедительная сила сексуальности. Когда человек возбужден, он делает покупки «неосознанно». Создается что-то в виде «туннельного видения». Мужчины во время сексуального возбуждения более импульсивно и менее рационально принимают решения о покупке. Относительно женщин, то их сексуальное возбуждение менее влияет на выбор товара.

10. Цены помогают продажам. Потребители скорее замечают изменение цены, чем изменение количества, объема пачки, или даже новое название компании производителя. Например, оставив ту же высоту и ширину упаковки, однако изменив ее глубину, — чтобы силуэт казался таким, как и прежде.