Как добиться повышения зарплаты

Как добиться повышения зарплаты и не потерять свою репутацию?
Московский бизнес-психолог Эрнест Брук специально для office-life.pro рассказал, как правильно просить у босса повышения зарплаты.
- Начну со статистики: 9 из 10 человек не довольны своей зарплатой. 5 из 10 решаются напрямую попросить у руководителя прибавки к жалованию. И только 1 из 30 добивается своей цели. Давайте разберемся, почему так происходит.
Русский рабочий человек (независимо от должности) по психотипу«батрак» - то есть, на подсознательном уровне он готов тянуть трудовую лямку пока окончательно не свалится с ног. В России, как правило, идут просить повышения зарплаты, когда уже все – припекло. То есть вы достигли высшей точки кипения своего недовольства. В груди: обида, злость, отчаянье. Это состояние – самое невыгодное для переговоров. В такой момент вы взвинчены, полны агрессии, вы не просите, вы, может, и невольно, требуете повышения, угрожаете, стремитесь обидеть начальника.
А теперь встаньте на место босса: пять лет (или сколько там у вас?) сотрудник улыбается, не жалуется на жалование, хорошо работает и вдруг на тебе – прибегает, кричит, оскорбляет, требует денег! Работодатель в шоке. Эту ситуацию он воспринимает как нелепый бунт. Он считает, что вы сумасшедший, что у вас просто плохое настроение. Он вообще забывает ваши претензии, он думает, как бы выпроводить вас из кабинета, а может, вообще уволить такой неадекватный кадр.
Наивные личности на моих бизнес-тренингах часто вздыхают: «Ну неужели начальник не видит, как я перерабатываю, как стараюсь, как беру работу на дом?!» Запомните раз и навсегда: в 95% случаях руководитель смотрит на работу офиса в целом, не деля на части и персоны.
В том, что вы такой труженик, он видит исключительно свою заслугу: «Вон я какой руководитель, вон у меня как все работают!». Это чистая психология! Поверьте, как только станете руководителям, начнете думать также.
Приведу простой пример: вы испекли вкусный пирог. Вы же не говорите себе: «Пирог такой вкусный, потому что производитель муки постарался на славу, какая изумительная у него мука». Или: «Сметана высшего качества, поэтому и коржи удались!». Вы чаще все объясняете проще: «Я хороший повар! Ай да я! Ай да молодец!»
Итак, из всего вышеперечисленного мой первый совет:просить прибавку нужно заранее. Как бы на перспективу. В Европе специалисты так и делают: они уже через пару месяцев, как устроились на работу, начинают разговоры о прибавке. Начальник может год отнекиваться, но потом ему и самому уже неловко: человек вон сколько просит – пора и добавить. А нам-то этого и надо!
Но и здесь не все так просто. Поэтому я вывел собственнуюсхему-программу удачных переговоров о повышении. Готов с вами поделиться. Срок программы – примерно 3 месяца. Это значит, что за три месяца до того, как попросить прибавку, вы должны кое-что сделать.
Во-первых, вы должны узнать, кто конкретно решает, повышать вам оклад или нет. Иногда начальник этими вопросами вообще не заведуют, это компетенция бухгалтера или заместителя. Вы должны четко определить: в чьих глазах вам надо вырасти! Самый верный способ – поговорить с тем счастливчиком, кто в этом офисе уже получил повышенный оклад. Чаще всего, вопрос зарплаты решает все-таки босс, или он может повлиять на того, кто формально начисляет вам деньги. Поэтому мы концентрируемся на боссе.
Итак, допустим, сегодня вы четко решили – мне нужно прибавка. Обведите этот день в календаре. Отсчитайте три месяца и снова обведите. Теперь у вас есть четкий, конкретный срок реализации своей цели.
Запомните: конкретика – мощный двигатель, видя конкретные цели, мозг начинает работать, включается фантазия и даже повышается интеллект. Это доказал не я, а австрийские психологи, но я много раз проверял на практике данный факт.
За эти три месяцы вы должны не получить ни одного выговора, в идеале - ни одного замечания от работодателя. То есть все – вы паинька. Сконцентрируйтесь на своей цели – постарайтесь не опаздывать на работу, не ругаться с боссом, не конфликтовать с коллегами. Притворитесь – идеальным. А теперь подробно по месяцам.
Первый месяц «затишье»: вы просто душка, никаких проколов на работе. Если прокол случается – не страшно, вы всеми силами стараетесь его исправить.
Второй месяц «бурная деятельность»: посмотрите на свои служебные обязанности и определите для себя, что вы выполняете, а что нет. Попробуйте делать чуточку больше, чем ожидает от вас начальник (главное не переборщить, дозируйте свой трудоголизм). Всячески демонстрируйте свое желание работать:
- Предлагайте на планерках свою помощь.
- Примите участие в профессиональном конкурсе. Их в интернете куча. Обязательно придите к начальнику и скажите: «Я решил участвовать, чтобы вырос авторитет нашей компании!». Загляните к боссу за советом, мудрой идеей и т.д.
- Постарайтесь повысить показатель вашей работы за месяц.
Третий месяц «тяжелая артиллерия»: подведите итоги своей работы. Повесьте над столом «график успеха» или прочую ерунду, доказывающую ваш профессионализм. Параллельно вам нужно заслужить авторитет в команде. Стать своим парнем. Сделать это несложно. Предложите своим отделом съездить на пикник, поиграть в футбол, сходить в бассейн. Как, правило, народ поддерживает подобные инициативы и ценит активиста. Для чего мы это делаем? Босс должен почувствовать, что вы можете управлять коллективом. Вы, таким образом, потихоньку приближаетесь к руководителю.
За две недели до окончания срока нужно подготовить свою речь.
Можете даже написать ее на бумаге. Главное правило: вы должны не умолять, не просить, не уговаривать поднять вам зарплату, а предложить шефу новые условия вашей работы.
Важно: говорить о повышении зарплаты без акцента на деньгах.
То есть, вы не должны жаловаться, что денег вам не хватает, не должны говорить, что кто-то получает больше, не должны намекать, что легко найдете место с большим окладом. Для вас деньги должны превратиться не в шуршащие купюры, а в ресурс.Когда вы подмените понятие «деньги» на «ресурс» вы запутаете босса, он сам того не понимая поднимет вам ставку. Итак, ваша речь. У вас должен быть четкий план, состоящий из пунктов:
- почему я достоин повышения (ваши успехи, безукоризненная работа).
- почему мне это надо (заменяем деньги на ресурс и читаем лекцию о том, как важно иметь ресурсы для развития, это поможет вам быть лучшим специалистом и т.д. Проще оперировать не цифрами, а процентами: «Рассмотрите мое предложение поднять оклад всего на 15%, и это откроет для меня новые горизонты». Это звучит более красиво, чем попрошайничать, умолять добавить вам 1000 -2000 рублей к окладу.
- что фирма получит благодаря моему новому окладу? Здесь стоит перечислить мнимые факторы, избегайте конкретики, за которую вам придется отвечать. Можно сказать: «Я буду готов свернуть горы!», «Я буду стараться сделать все возможное для успеха компании!» и т.д.
Часто боссы пользуются такой уловкой: «Хорошо, я подумаю об этом» и забывают. Постарайтесь этого избежать. Скажите, не нагло, но деловито: «Когда конкретно вы сможете мне ответить?». Если видите, что босс уклоняется, попробуйте другой примем – заключите сделку. Спросите: «Что мне сделать, чтобы вы одобрили мое предложение?». Иногда босс просто дает вам какое-то ответственное задание. Выполните – получите. Таких пари не стоит бояться. Помните, это вы пришли к нему, вы затеяли эту игру, поэтому он без подготовки вряд ли придумает вам что-то невыполнимое. А если и скажет, то можно поторговаться. Например:
- Я готов повысить зарплату, если рост продаж увеличить в два раза.
- В два раза? Это нереально. Я готов сделать все, чтобы продажи выросли на 25%.
- Идет.
Важный момент: для переговоров лучше подобрать хорошее время. Например, компания заключила удачную сделку, босс женился, завел любовницу, перед большим праздником и т.д. Если босс ответит конкретное «нет», не стоит горячиться, возможно, он вас проверяет. Попробуйте немного подождать, и работайте «хорошо», если проходит пару месяцев и босс не вспоминает о вашей просьбе – это повод задуматься о новом месте. Себя надо ценить и уважать! Как вы себя цените, так будет ценить вас и ваш начальник.
А напоследок несколько фраз, которых не стоит говорить боссу:
«У меня два высших образования, а вы платите мне меньше, чем своей секретарше!» (это прямой намек, что с секретаршей у него интим, поэтому босс вправе вспылить, к тому же, это может услышать секретарша – а зачем вам враги?)
«Я работаю как лошадь, уже пятый год, а вы меня не цените!» Для босса это звучит как: «Раз он выдержал пять лет, еще года два потерпит, а потом я что-нибудь придумаю».
«Если вы не поднимете зарплату, а уволюсь». В 90% случаев босс говорит: «Пишите заявление об увольнении!».
«Я устаю на работе, да за эти деньги я не обязана трудиться» (так вы демонстрируете отсутствие желания работать вообще).