Секреты торговых центров – как нам помогают тратить деньги

А начиналось всё замечательно. До Грюна торговые центры состояли из отдельно стоящих одноэтажных зданий, связанных крытыми переходами. Архитектор решил объединить эти магазины под одной крышей. Источником вдохновения для внутреннего устройства здания ему служили торговые улицы маленьких европейских городов, а также центральная улица в Disneyland. В придуманном им здании не было окон: человек, вошедший в торговый центр, должен был попадать в идеальный, безопасный мир, в котором всегда было тепло, светло и уютно.

Грюн, сам того не желая, создал мир, совершенно особенным образом влияющий на людей. Эффект, производимый торговыми центрами, затем назвали "переносом Грюна". Попадая в ТЦ, люди словно бы теряют способность здраво мыслить. Мозг, ошеломлённый количеством информации, льющейся на него со всех сторон, впадает в состояние, близкое к параличу. Человек забывает, для чего он пришёл в магазин, и легко попадает под влияние, совершая импульсивные покупки.

1. Еда и развлечения удерживают покупателя
Больше половины времени, которое люди проводят в торговом центре, они тратят на то, что не имеет к покупкам никакого отношения: еду, кино, игры и общение. Застройщики специально отводят под развлекательную зону целый этаж. Доказано, что чем больше времени человек проводит в ТЦ, тем больше магазинов он посещает и тем больше товаров покупает.
Функция ресторанного дворика аналогична - продлить визит покупателя. Без возможности подкрепиться нас хватало бы всего на два-три часа шопинга. При этом делать место принятия пищи комфортным нет необходимости. Здесь используются твёрдые покрытия (плитка, жаростойкий пластик, нержавеющая сталь, стекло), потому что они долговечны и легко моются, а также превращают пространство в гигантскую эхокамеру. Адский шум "выталкивает" тех, кто уже поел, чтобы они уступили место следующим.

2. Не только дорогие или дешёвые магазины
Торговый центр демократично объединяет под одной крышей очень дорогие и бюджетные марки. Весь смысл размещения в ТЦ заключается в том, чтобы заполучить себе покупателей из других магазинов. Дешёвые марки сильно выигрывают от близкого соседства с роскошным собратом. Витрина Cartier возбуждает аппетит покупателя, но позволить подобных трат он себе не может, поэтому он заходит в соседний магазин, в котором продают то, на что у него хватит денег, и делает покупку там.
Cartier и Tiffany вынуждены идти на такое соседство, потому что многие покупатели боятся заходить в их отдельно стоящие городские магазины. Однако они стараются сохранить солидный внешний вид, выделив себя на фоне остальных. Обычно проектировщики стараются сделать магазин в ТЦ как можно более доступным взгляду потенциального покупателя: зияющие входы, много стекла, минимум фасада как такового - всё для того, чтобы создать ощущение открытости и не отпугнуть посетителя. Витрина Cartier, напротив, непрозрачна и строго разделяет "внутри и снаружи", создавая тем самым ощущение роскоши и недоступности.

3. Навигация должна быть запутанной
Существуют ли в природе хорошие планы торговых центров? В большинстве случаев их практически невозможно сопоставить с тем местом, где вы находитесь. Исследования показывают, что посетители в среднем рассматривают план 22 секунды, а затем отходят от него, не найдя того, что им нужно. И это не случайно. Их создатели исходят из того, что покупатели должны рассеянно бродить по торговому центру, и чем дольше они смогут удержать их в своих владениях, тем больше те потратят денег. Перед их глазами должно расстилаться огромное пространство без каких-либо отличительных черт. Бескрайнее море товаров. Теоретически в каждом ТЦ должен быть стол справок, призванный помогать заблудившимся. Однако их специально размещают в каком-нибудь дальнем уголке.
В самих магазинах клиентов тоже любят запутывать. Например, в Diesel мужские и женские джинсы лежат вперемежку. Считается, что клиент, который обращается за помощью к продавцу, совершит покупку с большей вероятностью, чем тот, который выбирает товар самостоятельно.

4. Спокойствие располагает к покупкам
Жизнь под крышей торгового центра уютна и нетороплива. Общий темп движения здесь намного спокойнее, чем в городе. Ровный пол гарантирует полное отсутствие препятствий, так что нет необходимости смотреть себе под ноги. Сознание того, что все окружающие пришли сюда с той же целью, что и вы, позволяет чувствовать себя уверенно: подобное единообразие намерений порождает чувство безопасности.
Торговый центр делает людей терпеливее. Здесь потребители согласны при необходимости подождать некоторое время. У городского покупателя есть более важные дела, у посетителя торгового центра таких дел нет. Он осматривается не спеша, советуется с продавцами и в конце концов находит то, что ему нужно. В торговых центрах выше коэффициент завершенности покупки.

5. Свет и музыка загоняют в магазины
На "улицах" торгового центра всегда шумно и ярко, и специальное гладкое покрытие на полу прекрасно отражает свет и звук. Это сделано для того, чтобы посетители "прятались" в магазины, в которых свет более спокойный, музыка тише и напольные покрытия мягче. Обычно в магазинах белые стены, потому что на белом фоне лучше виден товар. Всегда присутствуют хромированные стойки и встроенные потолочные светильники. Просторный, ярко освещённый торговый зал с обычным стандартным оборудованием среднему покупателю кажется доступней. Функцию создания настроения берёт на себя не внешнее оформление, а музыкальное. Так называемая muzak - специально подобранная под нужды магазина музыка - создаёт необходимый эффект: слушающие её покупатели проводят в магазинах на 18% больше времени и покупают на 17% больше. Чаще всего магазины используют музыку, ритм которой медленнее сердцебиения - это расслабляет и настраивает посетителя на покупки.

6. Расположение магазинов влияет на продажи
Группировка магазинов по категориям (например, расположение всех обувных рядом) увеличивает доходы каждого из них. Магазины, собранные вместе, замедляют скорость движения случайного пешехода, который, возможно, не собирался здесь останавливаться. Первый замеченный магазин заставляет вас слегка притормозить, приблизившись ко второму или третьему, вы идёте уже достаточно медленно, чтобы обращать внимание на то, что выставлено в витринах. "Специализация" районов направлена на то, чтобы помочь недостаточно разбирающемуся в предмете клиенту набраться храбрости и решиться на покупку, сделав полный обход всех существующих вариантов. Обычно магазины размещают в порядке возрастания "звёздности", хотя неопытному новичку и трудно заметить разницу.

7. Популярные бренды - всегда в глубине
Существует традиция устраивать парфюмерный отдел прямо при входе в магазин. Она пошла с тех давних времён, когда ещё не было машин и запах духов перебивал запах конского навоза, доносящийся с улицы. На самом деле, лучшие магазины никогда не располагаются непосредственно у входа. Первые 3-5 метров после входа считаются "переходной зоной". Мы перешагиваем порог, и в наш мозг поступает огромное количество новой информации, которую он должен немедленно обработать, чтобы мы могли приспособиться к новому пространству. Мы замедляем шаг, привыкаем к смене температуры, освещения и запахов. На протяжении первых метров мы просто не в состоянии принимать решение о покупке чего-либо. Арендаторы платят владельцу торгового центра одинаковую фиксированную плату за единицу занимаемой площади плюс определенный процент с продаж. Таким образом, владелец кровно заинтересован в том, чтобы размещать наиболее популярные магазины в самых удобных местах, в глубине здания.

8. Витрина не должна заслонять магазин
В торговом центре нас окружают ровные, одинаковые стеклянные стены. Договор аренды определяет чёткие границы территории каждого магазина, и любые элементы оформления, выходящие за них, строго запрещены. Структура торговых сетей требует унификации: оформленные в центральном офисе витрины должны одинаково хорошо работать в любом месте, поэтому зачастую плохо работают везде. Практически все сети едины в стремлении к тому, чтобы, находясь в коридоре ТЦ, посетитель мог видеть максимум внутреннего пространства магазина. Вот почему большинство магазинов здесь не имеет чётко обозначенных входов, которые проводили бы жесткую границу между "там снаружи" и "здесь внутри". Открытое пространство позволяет легко перетекать из коридора в магазин, не делая для этого особых усилий и, возможно, даже не замечая этого.

9. Место менеджеров - рядом с туалетом
Лучший способ отыскать туалет в незнакомом торговом центре - заглянуть в самый малопривлекательный, узкий, плохо освещённый коридор. С точки зрения застройщика, туалеты являются неизбежным злом. На поддержание их в достойном состоянии требуется немало сил и средств. Застройщики порой размещают офис менеджеров рядом с туалетными комнатами, считая, что так служащие смогут чаще проверять состояние данных заведений. Случаи грабежей чаще всего происходят именно в туалетах.
Другой больной вопрос - обеспечение доступа в ТЦ инвалидных кресел и детских колясок. С точки зрения проектировщика, соблюдение даже основных условий (наличие пандусов и перил, специальные туалетные кабинки, широкие дверные проемы) уже является достаточно сложной задачей. Чтобы обеспечить доступ инвалидного кресла в самые дальние уголки торгового зала, вы должны оставить очень много свободного места между стойками и стеллажами. А место - это деньги.

10. Решительное "нет" часам и окнам
Внешний вид торгового центра практически ничего не говорит о том, что происходит внутри него. Рядом с уродливым монолитным зданием обычно расположена парковка и больше ничего: ни зелёных насаждений, ни пешеходных дорожек. Чаще всего в здании нет окон, ведь, попадая внутрь, посетители должны забыть о течении времени. По этой же причине внутри ТЦ нигде не встретишь часов.
Однако у безликости ТЦ есть и другие причины. Хотя они являются местом розничной торговли, их проектированием, строительством и эксплуатацией занимаются не торговцы, а компании-застройщики. Их цель состоит в том, чтобы превратить кусок земли в золотую жилу, которая приносит доход в форме арендной платы, а не в том, чтобы продавать населению товары и услуги. Забота о красоте пространства стоит в их приоритетах на самом последнем месте.