Как сотовые операторы зарабатывают на подписках

Способов «навесить» сервис много: это и прозрачные баннеры, и обманные надписи, и автоматические подписки. Даже в компаниях, зарабатывающих на контенте, называют свой рынок насквозь коррупционным, возможность получать прибыль на нем есть только у тех, кто близок к операторам.

Вот как это происходит…

У многих подобные уведомления вызывают искреннее удивление — они ведь не подписывались ни на какие услуги.

Звонки в службу поддержки не помогают — операторы традиционно заверяют пострадавших, что те сами виноваты: ходили по интернету, перешли по какой-нибудь ссылке и не заметили, как подписались. Абонентам предлагают поступить в точности с инструкциями в сообщениями — связаться с компанией, которая предоставляет услугу. Это не сложно, ведь телефонный номер указан в СМС.
Там с вами будут разговаривать строго по инструкции.

По ней, например, запрещено связывать абонентов с руководством и сообщать полный список сайтов, с которыми работает компания.

В ответ на претензию вам предложат отписаться от услуг и заверят, что случайно ничего не происходит: «Вы сами зашли и подписались. Возможно, рекламу какую-то нажали».

Если повезет, оператор назовет сайты, на которых вы якобы побывали. Причем службы поддержки (они все как под копирку называют себя службами поддержки абонентов) нисколько не смущает, что адреса странные — из числа тех, что в браузере разумный человек набирать не будет.
Например, 14.vkvid.club или 20.videolike.pw.

Рассказы о том, что вы на этих сайтах не были, никого не убедят. Операторы привыкли к гневным отзывам — ведь не только люди регулярно и якобы добровольно подписываются на сайты с приколами, узбекским YouTube и низкопробным силиконовым порно. Домашняя техника, шлагбаумы и GPS-трекеры тоже «самостоятельно заходят на сайты» и «кликают на какие-то баннеры».

В начале десятилетия, когда рынок подписок в России только набирал обороты, создатель сайта об интернет-бизнесе Roem.ru Юрий Синодов, занимался расследованием схем работы контент-провайдеров.

Он согласился рассказать Daily Storm о том, как сейчас взаимодействуют сотовые операторы и их партнеры из «служб поддержки абонентов».

— На контент-услугах зарабатывают трое партнеров: сотовые операторы, агрегаторы и более мелкие компании, которые продают вторым свои «сервисы». Последним достается самая малая часть денег абонентов, потому что их услуги (видеоролики, игры и т.д. — примеч. Daily Storm) либо крайнего низкого качества, либо их даже не существует.

— О каких бюджетах может идти речь? Насколько масштабна эта история?

— По моим прикидкам, некоторое время назад общая выручка операторов состояла примерно процентов на 20 из таких доходов.

За исключением «Теле2». У них были белые сервисы. Мошеннические транзакции возникали нечасто, и за них были серьезные штрафы. Потом подобных «услуг» начало уменьшаться и у «МегаФона» с «МТС». У последних в Москве практически не осталось «мошеннических подписок». Но в регионах они сохранились: просто в столице люди более чувствительно к подобным вещам относятся, и поэтому они в какой-то момент все это задушили.

— Почему не везде?

— У операторов очень критичное отношение к тому, насколько они могут поднимать цены на свои тарифы. Поэтому они предпочитают выкатить низкий тариф, а потом недобранные деньги получить за счет того, что подписной отдел придумает, как заработать на подписках. Эти люди до сих пор никуда не ушли и прекрасно себя чувствуют. Хотя доля платных подписок в структуре доходов операторов уменьшилась, за счет того, что мобильный рынок вырос (у многих не одна симка — в модеме, в планшете), бюджеты контент-услуг по-прежнему велики, и сама схема осталась прежней: «оператор — агрегатор — мелкий сервис». При этом есть определенное количество людей, которые подписываются на эти «идиотские» сервисы самостоятельно. Но пропорция между ними, и теми, кто подписывается не по своей воле, перекошена в сторону тех, кто не знал. Но говорить о том, что на платной подписке сидят только те, кого обманули, нельзя.

— А кто договаривается об автоматических подписках (когда абонента подписали без его ведома)? Агрегаторы с операторами сотовой связи?

— Есть критерии по тому, насколько можно жестить. Операторы должны следить за тем, чтобы не было уж очень много обращений. Надо все-таки соблюдать политес, но бывают периоды, когда показатели «горят»: под Новый год и в конце кварталов зачастую ситуация с подписками ухудшается (эту информацию нам подтвердил один из участников рынка контент-услуг, просивший не называть его имени — примеч. Daily Storm). Потому что это быстрый способ показать деньги на счетах и контроль ослабляется. Об этом знают все: и операторы, и агрегаторы, и сервисы.

— Как создаются и работают сайты, на которые через агрегаторы оформляются подписки? У многих такие названия, что их страшно вбивать в адресную строку.

— Есть куча рекламных сеток, которые достаточно фривольно относятся к тому, какой код через них рекламируют. Туда можно залить рекламный код, который срабатывает как нажатие и генерация подписки. Еще есть некоторая градация. Где-то для подписки достаточно кнопку нажать, это очень блатной вариант. Где-то и кнопку нажать, и ввести код из СМС. Это так называемая «гиря» — если тебе ее навесили, то у тебя доход падает просто на порядок. Навешивает гирю оператор — он может это сделать агрегатору, а тот своим партнерам, которые очень сильно жестят, чтобы оставались в рамках. Был случай, когда «МТС» решил вычистить крупного агрегатора, сделал чудовищные штрафы, и мошенничество снизилось на процентов 50. Там людей делили на тех, лояльность которых была нужна оператору, и на тех, которых можно доить, и очень жестко боролись за запрет на подписки для определенных клиентов. То есть «гирю» можно навесить и на конкретного клиента. Тогда у некоторых абонентов сервис будет работать через нажатие, а у некоторых — через СМС с паролем.

— То есть все (операторы, агрегаторы, сервисы) варятся в одном котле и всем выгодно, чтобы ситуация оставалась стабильной. А есть у этой системы большой внешний враг?— Если вы жалуетесь в МВД, то как только разбирательство доходит до оператора, то тот возвращает все деньги. Деньги возвращаются, и дело закрывается за отсутствием состава преступления.

В МВД не рассматривают происходящее как хищение миллионов, хотя стоило бы. Если жалуешься в Роспотребнадзор и ФАС, то приходит документ-отбивка, мол, теперь, чтобы рассмотреть жалобу, нужно выполнить ряд пунктов, но они трудновыполнимы. Единственная структура, что может помочь – это суд. Если грамотно составить иск, то можно добиться того, что тебе вернут деньги. Но и все.

У нас в стране не так называемых кумулятивных исков: в Штатах есть такой институт, когда один кто-то подает в интересах неопределенного круга лиц, и другие люди, попавшие в аналогичную ситуацию, могут легко к нему присоединиться.

Эксперт права в области телекоммуникаций Антон Богатов рассказал Daily Storm, что операторы пользуются лазейкой в Гражданском кодексе: по общему правилу, когда вы молчите, это не означает, что вы соглашаетесь на что-либо, только «если иное не предусмотрено соглашением сторон». Операторы пользуются этой возможностью.

— Они любят говорить, что пользователь подписался на какие-то контентные услуги. Услуги эти оказывает не оператор, а сторонние организации. Но соглашение между ними иначе как договором о совместной деятельности не назвать. По нему стороны делят выручку в каких-то пропорциях, причем иной раз оператору достается большая часть. И оператор заинтересован в том, чтобы выручка росла. По сути, это договор совместной деятельности.

По словам Антона Богатова, есть три вида подписок. Первый — когда человек добровольно нажимает на кнопку. Второй — когда абоненту на несколько месяцев предоставляется бесплатная услуга, за которую потом начинают взимать деньги. Третий — откровенное мошенничество, когда человека подписывают без его ведома.

— В моей практике был случай, когда человеку купили сим-карту для того, чтобы управлять шлагбаумом во дворе, но шлагбаум неожиданно подписался на кучу контентных услуг, — вспоминает Антон Богатов. — Оператор говорит: «Вы же нажимали на кнопки!» Кто? Шлагбаум? Гражданских дел на эту тему нет, а если и есть, то немного: дело в том, что суммы-то маленькие.

Собеседник Daily Storm из компании, предлагающей услуги спутникового мониторинга за транспортом, подтвердил, что их GPS-трекеры тоже регулярно подписывались на услуги.

— У нас корпоративное соглашение с «МегаФоном», — рассказал он. — И получилась интересная ситуация. Сначала они снимали с нас деньги за пользование услугами. Затем проводили какой-то факт-чекинг и значительную часть средств возвращали назад.

Так повторялось из месяца в месяц. Потом нам это надоело: взяли детализации, изучили и просто попросили поставить лимит на расходы в 1000 рублей в месяц. После этого стали тратить на трекеры в пять раз меньше.

Один из участников рынка контент-услуг объяснил, что это стандартная практика для «МегаФона», когда возникают претензии по подпискам: компания предпочитает возвращать деньги тем, кто возмутился.

Daily Storm удалось поговорить не только с экспертами, которые со стороны наблюдают за деятельностью агрегаторов и сотовых операторов, но и с теми людьми, кто лично варился в этой кухне.
Одни уже ушли из контента, когда, по их словам, рынок стал совсем коррупционным. Другие пробуют выживать и зарабатывать.

— В 2000-е рынок контент-услуг в России был устроен иначе, — рассказывает Daily Storm владелец одной из компаний, работавших в этой сфере. Он попросил не называть в материале свое имя. — Прежде всего, качество подписок было другим: настоящие игры от крупных производителей вроде Electronic Arts. Сотовые операторы платили партнерам достаточно, чтобы те могли договариваться о нормальном контенте с обладателями лицензий.

По его словам, все изменилось примерно в 2011 году. Причем инициаторами перемен были сотовые компании.

— Во-первых, уменьшились отчисления. Агрегаторы стали получать меньший процент от той суммы, которую платят абоненты, когда подписываются на ту или иную услугу. И это повлекло за собой все остальное. Компании не смогли покупать нормальный дорогой контент, который можно продать абонентам. Многие ушли с рынка. Другие стали хитрить с подписками и обманом подписывать абонентов на сайты с низкопробными видео, порно и не нужными никому играми.

Как объясняет источник Daily Storm, эти изменения дали сотовым компаниям простор для манипуляций. Для дружественных агрегаторов создавались благоприятные условия для работы.
С другими обходились жестче.

По его словам (их полностью подтвердил представитель еще одной компании), наивысший уровень благоприятствования — это прозрачный баннер. Когда пользователь оказывается на сайте, с которым работает агрегатор, абоненту достаточно дотронуться до любой точки экрана смартфона, чтобы оформить подписку.
Следующий уровень — баннеры для оформления подписки с надписями «смотреть», «продолжить» и так далее.
Главное, что не «подписаться». Это на уровень ниже. Тяжелее всего, когда от агрегатора требуют делать подтверждение подписки через СМС.

— Сначала привилегированных партнеров было два: «Темафон» у «Билайна» и «Ай-Куб» у «МегаФона», — продолжает собеседник Daily Storm. Его информацию нам подтвердили еще два источника на рынке.

Обе эти компании были косвенными участниками скандала со структурами «ВымпелКома» в Испании (ниже мы подробно расскажем об этом деле), освещая который, испанская пресса связала «Темафон» с Ваге Енгибаряном (близкий к «Альфа-Групп» и Михаилу Фридману бизнесмен), а «Ай-Куб» — с Александром Колокольцевым, сыном главы МВД России.

Но в 2015 году «Ай-Куб» прекратил работу. И с «МегаФоном», и в принципе.

— С того момента о присутствии на рынке Александра Колокольцева не было уже никаких разговоров, — говорит источник Daily Storm. — Видимо, нашел другую прибыльную сферу.

Место главного партнера «МегаФона» недолго оставалось вакантным. В освободившуюся нишу пришла татарстанская компания «Информпартнер» (рассказ о ней и комментарии основателя этой фирмы тоже можно прочитать ниже).

Все участники рынка, которые согласились общаться с Daily Storm, сходятся на том, что без связей с топ-менеджментом сотовой компании занять доминирующее положение невозможно. Однако ни одну из фамилий среди руководства «МегаФона» они назвать не смогли. Два человека предположили, что «Информпартнер» может быть связан с экс-главой Минсвязи (2012-2018) уроженцем Казани Николаем Никифоровым (о том, как семья бывшего министра «пересекалась» с создателями «Информпартнера», также можно прочесть в главе, посвященной этой компании).

— Незадолго до этого — в 2014 году — случилось повторение событий 2011-го, когда поменялись правила игры и процент некачественного контента увеличился. Дума приняла закон, по которому абонента можно подписать на контент, только убедившись, что он этого хочет. Подразумевалось SMS-подтверждение. После принятия закона объем рынка контента резко упал, но потом все вернулось. Но для кого-то эти жесткие правила заработали, а для кого-то нет.

Чтобы продемонстрировать разницу в подходах, один из собеседников Daily Storm продемонстрировал файл с таблицей индексов, которые иллюстрируют все нюансы взаимодействия агрегатора с оператором. Среди прочих есть показатель жалоб абонентов. Если их количество превышает допустимый порог, оператор штрафует агрегатора и на первый раз лишает на четыре дня возможности подписывать абонентов. Если история повторяется несколько раз, то совсем разрывает отношения с агрегатором. И опять же штрафует.

— «Информпартнер» сам рассылает подобные сводки агрегаторам.

Не оператор, а он.

Лучше всего схему взаимоотношений на рынке контент-услуг, которая действует в настоящее время, иллюстрирует следующая схема.

На самом верху — оператор мобильной связи. Под ним — агрегатор, компании, которые как раз и занимаются тем, что продают контент-услуги. Ниже — владельцы сайтов с порно, играми, видео и гороскопами, на которые иногда подписываются GPS-трекеры. Они получают деньги от агрегаторов. И нижнее звено — абоненты, они платят за все.

— Но на уровне между агрегатами и сайтами есть одна очень важная прослойка — CPA-сетки (Cost Per Action или «цена за действие», рекламная модель с оплатой за клики пользователя. — Примеч. Daily Storm), — уточняет собеседник Daily Storm. — Именно они приводят трафик, то есть абонентов, на сайты с контентом. Без их услуг ни один агрегатор сейчас работать не сможет. Главная среди CPA-сеток, работающих в России, это Golden Goose (и о них тоже будет рассказ).

Самые приемлемые для агрегаторов условия работы, по мнению наших собеседников, предлагает «Билайн»:
— Они отдают партнерам 45% от того, что платит абонент. МТС, когда занимались контентом, отдавали 20-25%. «МегаФон» платит «Информпартнеру» 50%, а от них (другие агрегаторы заключают соглашение уже с ними) на выходе получают от 10 до 27%, в зависимости от договоренностей.

В 2010-е, как рассказали источники Daily Storm, было два действенных способа прийти на рынок агрегаторов. Первый: договариваться с привилегированными партнерами.