Natura Siberica: как заработать на Rolls-Royce, продавая косметику для бедных
Все изменил звонок от старого знакомого. Товарищ работал в крупной контре, которая продавала бытовую химию. У него зашли в тупик переговоры с производителем шампуня и он предложил Трубникову сделать им что-то аналогичное.
Дело в том, что Андрей как раз начал заниматься изготовлением очень бюджетных косметических средств и он вполне мог бы справиться с задачей. В благодарность друг обещался помочь с реализацией. Так появился бренд «Русское поле».
Первый капитал
Есть мнение, что крупные бизнесмены очень любят хвастаться, как заработали свой первые миллиард, но никто не хочет вспоминать про первый миллион. Первый капитал у Трубникова появился довольно специфическим образом.
Он нашел советскую офисную пятиэтажку на Воробьевых горах и придумал историю, что именно в этом здании живет Горбачев. Под такую легенду начал водить к дому экскурсии с американцами. Мол, вы сможете посмотреть на главу ЦК КПСС!
Эти товарищи толком ничего не знали, о нашей стране и верили Трубникову. Естественно, Горбачев именно в день экскурсии задерживался на работе и посмотреть на него не получалось, но $10 каждый гость из США уже заплатил. Привел 15 человек — $150 в кармане.
Трубников сильно поверил в себя, купил дорогую машину, повесил на неё мигалку и начал так гонять по Москве. В любых измененных состояниях и с любой скоростью. Пока однажды все его полузаконные бизнесы не накрылись медным тазом и пришлось резко затянуть пояса и продавать непосильно нажитое.
Волшебное озарение
Примерно в этот прекрасный момент Трубников узнаёт, что для производства моющих средств не нужны огромные фабрики и лаборатории. Достаточно иметь формулу (которая продается за копейки) и чан, где можно будет перемешать варево.
Он продаёт старую «Волгу», арендует подвал и покупает чан с формулой.
Разливали мы сами. Там был такой прибор, опускаешь шланг и он дозирует. Педальку нажал — так и разливали. За час можно было заполнить 180 бутылок с жидкостью для мытья посуды.
— вспоминает Трубников.
Своё первое моющее средство он продавал оптом по 5 рублей за бутылку. Называлось оно «Волшебница». И эти бутылочки сделало Трубникова вновь богатым человеком.
«Русское поле»
Тут и появляется знакомый из конторы по продаже химии, который просит сделать для них какой-нибудь очень бюджетный шампунь.
Я считаю, что многие западные компании при разработке шампуня усложняют формулу. Они кладут туда добавки, чтоб волосы жирнились через два дня. Зачем мне обманывать людей, я сделал формулу, которая должна быть обоснована.
— Андрей Трубников
Трубников начинает производить простой и дешевый шампунь под брендом «Русское поле». В том же подвале ставят примитивное дозирующее устройство «Д-2», российской сборки.
В огромную кастрюлю с крышкой и мешалкой заливали ингредиенты и простым перемешиванием получали шампунь. Дальше на столе этот шампунь разливали по флаконам, лепили этикетки и закручивали крышку. Никаких механизмов, все делалось вручную.
Упакованные коробки с товаром отвозились дистрибьютору, который успешно продавал все это добро. Бизнес мощно попер. И в этот момент Трубникову предлагают продать бренд «Русское поле» (за примерно $1 млн), что он радостно и делает. Почему радостно? Потому что у него уже созрела идея для нового проекта.
Рецепты бабушки Агафьи
Специалисты рынка относились с большим сомнением к выбранному образу. Размещать на косметике бабушку — весьма спорное решение, но Трубников настоял.
Агафья Тихонова Ермакова совершенно выдуманный образ в который отдельные покупатели верили. Мол, действительно где-то живет такая бабушка, которая и придумывает все эти рецепты.
Мы делали эту бабушку для людей, у которых маленькая зарплата. Они же хотели хорошего качества по низкой цене.
— говорил Трубников.
Андрей представлял своего покупателя так: училка средних классов, ей 40 лет, у неё двое детей-оболтусов. Она сама в школе пашет, ещё уроки дает, и своими детьми её заниматься совсем некогда. Муж у неё алкоголик. Она приходит домой с тяжелыми сумками с продуктами, муж опять пьяный, дети не слушаются. Она прячется в ванной и хочет поплакать. Сядет, увидит наш флакончик, успокоится, улыбнется. И пойдет дальше в свою жизнь.
Вопреки прогнозам аналитиков, бабушка людям понравилась и линейка продуктов под брендом начала стремительно расширяться, а в какой-то момент Трубников решает запустить еще одну новую марку.
Natura Siberica
Считается самым успешным косметическим брендом, созданным в России. Переводится Natura Siberica — «природа Сибири». Первые продукты этой марки выпустили в 2007 году, хотя все было готово к работе ещё в 2005, но никак не могли придумать дизайн.
Трубников ездил со своей командой по выставками и воровал (именно, не покупал и не просил, а брал без спроса) оттуда красивые тюбики и баночки. Через два года с огромным трудном нашли нужного дизайнер и наконец выпустили продукт, а он «не попер».
За весь 2009 год сеть «Подружка» продала всего 300 единиц продукции Natura Siberica. Но всё изменилось после того, как бренду удалось попасть в Ашан (сколько пришлось за это заплатить история умалчивает).
уже на следующий год (2010) выручка составила сумасшедших 1,2 млрд. руб, а ещё через три года (2013) перевалила за 5,9 млрд. руб.
В 2013 производство расширилось до нескольких арендованных заводов, один из которых занимался только упаковкой. Ещё купили ферму в Хакасии, на которой выращивают травы для производства. Сейчас ферм уже несколько — на Сахалине, Камчатке, острове Кунашир.
В Natura Siberica сильно заморочились на популярной в те годы органике и даже получила международные сертификаты качества, но только на 10-15% своих продуктов, остальные производятся с химией и без всех этих модных сертификатов.
Кризис 2014 ещё мощно подтолкнул компанию вверх. Импортная косметика подорожала и в стране внезапно развился ура-патриотизм. Оба этих фактора отлично сыграли на руку Трубникову, который в ответ на санкции выпустил линии косметики «Крымские травы», «Здравницы СССР», «Серп и молот».
К 2016-му до 50% продаж «Рецептов бабушки Агафьи» и Natura Siberica приходилось на сети, что Трубникову сильно не нравилось. Дело в том, что в сетях с каждой бутылки ему доставалось от 3 до 12% наценки, а в собственной рознице все 100%.
За ноябрь 2015 свои фирменные магазины принесли 22 млн руб чистой прибыли, а Ашан 4 млн руб.
Кстати, довольно любопытна ценовая политика компании. Один и тот же шампунь Natura Siberica в своей рознице будет стоить дороже, чем в сетях. Обычно потребитель рассчитывает, что в фирменных магазинах продукция будет дешевле, а не наоборот.
Дальше бренд разросся и добавились Planeta organica, Organic shop, Organic kitchen. Слово органика нравится покупателям, как и ассоциации с дикими травами и старинными рецептами.
Итого
На своем пике компания старалась выпускать по 100 новых продуктов в месяц (и столько же снимать с производства). Крем, бальзам, гель, шампунь — основа у них почти всегда остаётся прежней, добавлюсь один-два компонента и вот уже новая баночка.
Единственное, что реально меняется каждый раз — это упаковка. Дизайн привлекает внимание, а красивая история продаёт товар. Так и работает бизнес.
Сам Андрей Трубников, к сожалению, в январе 2021 года скончался (ему было 61) от хронических заболеваний. Весь 2020 компания переживала кризис. Падение продаж, суды с партнерами, закрытие производств и магазинов, увольнение ключевых сотрудников.
Видимо, шторм закончился и сегодня компания постепенно восстанавливается. Назначен новый генеральный директор, а магазины вновь начали открывать двери для покупателей.
Источник:
44 комментария
2 года назад
Не хотел оскорбить своим комментарием чувств тупых.
Удалить комментарий?
Удалить Отмена2 года назад
Удалить комментарий?
Удалить Отмена2 года назад
Удалить комментарий?
Удалить Отмена2 года назад
Удалить комментарий?
Удалить Отмена2 года назад
Удалить комментарий?
Удалить Отмена2 года назад
Удалить комментарий?
Удалить Отмена2 года назад
Удалить комментарий?
Удалить Отмена