Купить лиды - что это значит? Что такое лид и лидогенерация

Лид – это пользователь, который совершает определенное целевое действие на ресурсе рекламодателя, или сам факт выполнения такого действия. Например, если посетитель заполнил форму на вашем рекламном сайте или лендинге, значит, получен один лид.

Лид - не всегда покупатель

Лид – больше чем "случайный прохожий". Это пользователь, который увидел объявление и, возможно, даже перешел по ссылке, но пока не выполнил целевое действие. Поэтому лид – лишь потенциальный клиент, которого еще предстоит довести до покупки продукта.

Можно получить на сайте много лидов, но бывает, что завершенные покупки от них легко пересчитать по пальцам. Поэтому нужно смотреть дальше и работать с каждым лидом так, чтобы он превратился в покупателя или заказчика.

Что такое лидогенерация

Генерация лидов, или лидогенерация – действия, которые обеспечивают проявление интереса со стороны потенциального клиента. Результат лидогенерации – список "теплых" посетителей, которые с большей вероятностью купят ваш продукт.

Непременная составляющая генерации лидов – отправка формы с контактными данными. Формат может быть любым: от заполнения определенных полей в специально созданной формы до регистрации или авторизации на сайте, в том числе с помощью аккаунтов на других ресурсах.

Самое главное – чтобы был четкий путь, который позволит повторно связаться с потенциальным клиентом, сделать ему персонализированное предложение и помочь завершить заказ.

Виды лидов

Лиды обычно делят на целевые и потребительские.

Целевые лиды генерируют для особого предложения рекламодателя. Если лидогенерацией занимается сторонняя фирма, то она может продать эти целевые лиды только компании, товар которой продвигался. Лидогенератор должен обеспечить прозрачность этого процесса.

Существуют инструменты, позволяющие клиенту убедиться в достоверности лидов. Они подтверждают, что полученные данные действительно принадлежат человеку, который интересовался товаром.

Потребительские лиды более универсальны. Их генерируют на основе определенных параметров целевой аудитории: например, оценивают возраст пользователя, его потенциальный доход, кредитоспособность и т.д.

Потребительские лиды можно перепродать различным рекламодателям, ведь один и тот же человек может купить, к примеру, и новый смартфон, и коврики в автомобиль.

Но чаще потребительские лиды используют в сложных и дорогих областях: страховании, ипотечном кредитовании и др. Контактную информацию в этом случае обрабатывают менеджеры по продажам – лично созваниваются с каждым клиентом и делают ему особое предложение.

Как рассчитать эффективность лидогенерации

Основной критерий – CPA (cost per action, цена за действие). Это соотношение количества сгенерированных лидов к общей стоимости маркетинговой кампании. Иногда используют термин CPL (cost per lead, цена лида).

В разных отраслях установленная CPA может серьезно отличаться. Например, официальный дилер премиальных авто может потратить на один лид несколько сотен долларов, потому что знает: продажа авто принесет больше прибыли. Для малого бизнеса CPA должен быть минимальным, иначе легко уйти за пределы рентабельности.

Если CPA слишком высокий и потенциально не принесет ожидаемой прибыли, над эффективностью лидогенерации стоит поработать. Самое главное – не брать количеством в ущерб качеству. Потому что в итоге не имеет значения, получили три завершенных заказа с 10 лидов или со 100.