Лохотрон как двигатель торговли: алгоритм покупок на распродаже

А теперь у меня один вопрос к тем, кто поучаствовал в этой вакханалии: что из приобретенного вы купили бы, если бы скидки не было? Если ответ «ничего», «почти ничего» или «не все» — поздравляю, вас развели. Должен ли я объяснять, почему?

Я в принципе не против скидок и распродаж как маркетинговой стратегии, я против общей истерии. Когда вас агрессивно стимулируют одновременно со всеми ломиться в стоковые бутики и хватать шмотки, бутсы, гаджеты и прочую хрень в порыве стадного инстинкта, это уже напоминает психоз. Как в «Парфюмере», когда городские обыватели, нанюхавшись концентрированных феромонов со спиртом, принялись трахаться без разбора. Когда они пришли в себя, почему-то не слишком сильно радовались. Хотя я уверен, что в процессе им казалось, что все просто огонь.

Поймите, опытные продавцы и маркетологи не случайно каждый год по расписанию делают распродажи именно по этой сцене у Зюскинда, а не по сценарию первого бала Наташи Ростовой. У Толстого все красиво, но слишком чинно, и обстановка сама собой наводит на размышления. В результате «Войну и мир» не каждый в состоянии осилить: думать приходится слишком много, это тяжело, а значит, продажам не способствует. Зато хапнуть любую фигню с прилавка, едва завидев на ней ценник с огромной надписью «Скидка — 80%» способен каждый. Для чего эта фигня ему в жизни нужна — он подумает потом.

По статистике, больше половины участников массовых распродаж трезвеют в течение первой недели, некоторые даже пытаются потом загнать перехап друзьям и коллегам. Ну, и с подарками на новый год там все уже понятно. Кстати, особо пытливым умам советую заглянуть через пару дней на Авито – половина аутлета будет висеть там с картинками и ценниками. И дешевле, чем на самой распродаже.

Зато состояние Джеффа Безоса в пятницу перевалило за сотку ярдов. И за него можно только порадоваться. Amazon и на китайском дне холостяка нехило заработал.

Только в России в прошлый уикенд ломанулись в магазины 20 млн человек. При том, что в стране у населения четвертый год падают доходы. Доходы падают, а новенькие панели прут из всех маркетов как кока-колу в жаркий день — разумеется, это необходимая вещь в хозяйстве, ведь на более широкой диагонали реклама новой бесполезной фигни будет смотреться гораздо сочнее.

Доводилось ли вам замечать, что чем глубже у нас дно по доходам населения, тем быстрее растут объемы продаж зомбоящиков? Кто из вас понимает эту логику добропорядочных граждан: у нас что-то стало мало денег, давайте еще больше валяться перед телеком?

Ребят, я правда хотел бы знать, что именно вы там хотите увидеть. Новостной выпуск с Путиным в трусах супер мэна, который освободит вас от работы и даст пособие пятьдесят тыщ рублей каждому до конца жизни? Рекламу нового супер средства для красивых глаз, за которые вам будут платить в то время, как вы будете ни хрена не делать?

Окей, оставим сарказм, ведь мы с вами знаем, в чем тут дело: на самом деле большинство граждан хочет посмотреть новый супер комедийный сериал, герои которого будут еще более убогими, чем поклонники этого сериала. А по новостям догнаться сюжетами о том, что кому-то в мире еще хуже. Я очень хорошо понимаю это желание: спастись от собственной ничтожности. Я не понимаю только, в чем радость приобрести для этих целей говнопанель за десять-двадцать тысяч со скидкой и как это вам поможет перестать быть убогими. Давайте еще раз подумаем над заманчивым предложением: «Говно — со скидкой». Нет, я отказываюсь понимать эту логику.

Возможно, все вышесказанное — не про вас. Возможно, вы залипаете не в телек, а в соцсети, чем истово гордитесь, и тогда на «Черной пятнице» вы, вероятно, отжали новый смартфончик дешевле на три рубля. У «Связного», кстати, обороты за три дня выросли на 70 процентов, это о чем-нибудь вам говорит? А зачем он вам нужен, этот смартфончик: чтобы зарабатывать деньги или чтобы удобнее листать и лайкать демотиваторы ВКонтактике? Потому что старый телефон реально вышел из строя или просто был недостаточно зачетным? Когда вы осознали необходимость покупки нового — за месяц до распродажи, за две недели или вас озарило в ту минуту, когда увидели предложение со скидкой? Пока вы размышляете, я обобщу.

Знаете ли вы в целом, сколько на вас заработали ритейлеры в этом году? Сорок пять ярдов в офлайне, и вдобавок в сети не меньше 10. И это только те, кто официально подписался под биг сейлс. Были и такие, кто примазался и не сильно отсвечивал. У них тоже все хорошо. В этой истории не повезло только тем, кто так и не проснулся. Кто не очень понял, что это было, но пару брендовых трусов и новый смарт на всякий случай взял. И внес свой вклад в ярдовые прибыли.

Все потому, что в отличие от оголтелых теток, которые дерутся за последнюю вафельницу по цене электробритвы, владельцы сетей, отдел маркетинга, финансисты и продавцы к этому аттракциону невиданной щедрости подготовились заранее. Не просто из кладовки холщовые сумки достали, а просчитали маржу с оборота, себестоимость, прибыль и объем лежалого товара, запустили новую стратегию.

Вы же знаете, как у нас продавцы готовятся к Black Friday: перебивают ценники, выгребают из подвалов неликвид. Откройте статистику – за несколько недель (а то и месяцев) до массовых скидок потребительские цены взлетают как лифт в небоскребе. Или я не прав?

Я ведь не Америку сейчас открыл и даже не сакральное знание бурятских шаманов вынес из юрты – никто не будет делать вас счастливым себе в убыток. У нас так не принято.

Да, в некоторых странах существуют честные распродажи, когда старую, но брендовую коллекцию можно купить дешевле, чем у нас пижаму с фабрики «Большевичка», но речь и идет именно что о старой коллекции, и все риски давно заложены в стоимость новой. Так что продавец даже в этой истории ничего не теряет, просто берет прибыль с оборота. И поэтому откровенно перебитые цифры на ценниках вызывают непреодолимое желание вправить челюсть охреневшим сетевикам серьезные сомнения по части качества предложенного товара – если продать его можно только за счет обмана, то что это за товар такой?

Все вышесказанное не означает, разумеется, что товары на распродаже не нужно покупать из принципа. Из принципа, на мой взгляд, вообще ничего не стоит делать, поскольку это означает действовать с гибкостью барана. И, конечно, стоит купить нужный вам товар с дисконтом, если вы все равно собирались это сделать. Возможно, даже стоит затариться им на год вперед, если срок хранения позволяет — так, например, я закупил в это воскресенье кофе впрок. Именно того сорта, который беру обычно и с настоящей скидкой, в которой я уверен, поскольку знаю обычную цену.

Но объясните мне, почему я должен вестись на откровенно перебитый ценник: когда сняли реально 10% от стоимости, но за счет магических манипуляций с цифрами получили 40% скидки. А если я совершенно случайно мимо проходил месяца два назад и нечаянно запомнил цифры на ценнике?

Меня как покупателя такие игры вымораживают. При обнаружении подобных ухищрений со стороны продавца я взял за правило сразу снижать его позицию в моем личном рейтинге доверия до уровня «уличная цыганка с монисто». Крайне рекомендую вам взять на вооружение эту технологию, она позволяет ежегодно экономить не меньше суммы вашего месячного дохода.

Напоследок добавлю алгоритм выгодного участия в распродаже в роли покупателя:

Шаг первый.

Как только у вас возникает желание приобрести товар на распродаже, спросите себя, заинтересовал бы вас этот продукт без скидки? Планировали ли вы приобрести его хотя бы в ближайшие три месяца, хотя бы в одной из параллельных вселенных? Если ответ «нет» — не покупайте. Если ответ да, переходите к следующему пункту.

Шаг второй.

Если хотя бы в одной из параллельных вселенных товар вас интересует даже без скидки, спросите себя: какова его справедливая цена? Воспользуйтесь поисковиками, чтобы узнать о цене без скидки. Вычтите процент, указанный на ценнике. Если скидка по факту меньше — не покупайте. Как минимум, не делайте покупок у этого продавца.

Шаг третий.

Если товар вас интересует и скидка устраивает, проверьте количество/объем упаковки на продукт, предложенный со скидкой. Нередки случаи, когда стограммовая шоколадка за сто рублей продается по девяносто, но в упаковке по 90 грамм.

Шаг четвертый.

Дайте себе время. Если вы выбираете товар в интернете, не заказывайте его сразу — отложите покупку на 2-3 часа или на день, если позволяет период акции. За это время вы можете изменить мнение о своих потребностях. А если не измените — вам ничто не помешает сделать заказ позже. Если же вы находитесь в магазине, то представьте, когда именно сможете в ближайшее время воспользоваться этим товаром. Если определенного понимания нет — лучше выложите его из корзины.

Впереди будут еще распродажи. День матери, день отца, день независимости, мемориал дей, турка дей, 14-23 фераля и восьмое марта — каждый месяц найдут, чем вас развлекать. Для экономии с умом не забудьте воспользоваться мозгом и возьмите себе в помощь алгоритм.

Кстати, где вы видели реальные скидки, то есть товары дешевле, чем обычно? Что купили? Сколько выгадали?